Absatzmarkt Türkei, Strategie und Vertrieb
Zahlreiche deutsche Unternehmen produzieren in der Türkei Textilien und Bekleidung bis hin zu Nutzfahrzeugen
Mit der Größe ihrer Wirtschaft, des wachsenden Mittelstandes und der jungen, dynamischen, sowie der konsumfreudigen Bevölkerung ist die Türkei ein lukrativer Absatzmarkt für europäische Unternehmen. Einmal integriert, kann die Türkei ein zentrales Sprungbrett für europäische Unternehmen nach Nordafrika, Zentralasien und dem Nahen Osten sein.
Sie bietet deutschen und europäischen Unternehmen aussichtsreiche Möglichkeiten für Investitionen zu entsprechend wirtschaftlich positiven Konditionen.
Sie möchten für Ihre Produkte oder Ihre Diensleistungen neue, wichtige Absatzmärkte schaffen! Wir beraten Sie im Absatzmarkt Türkei über Chancen und Risiken
Der Erfolg des Außenhandels hängt von der Auswahl der richtigen Vertriebswege im Ausland ab. Hier entscheidet sich, ob Kunden erreichbar sind. Darunter versteht man die erfolgsentscheidende, schnelle und kostengünstige Lieferung der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens in das Ausland, sowie die länderspezifische Anpassung der Vertriebswege an lokale Gegebenheiten und Kundenerwartungen.
Um sinnvoll in die Thematik möglicher Markteintrittsstrategien in Auslandsmärkte einzusteigen, muss zunächst ein Grundverständnis dafür geschaffen werden, was eine Strategie im Sinne einer Markteintrittsstrategie ist.
Dieser Plan beinhaltet die Harmonisierung aller Ressourcen zur Erfüllung der Vertriebsfunktion und zielt darauf ab, die Fragen zu beantworten, in welcher institutionellen Form (Modus des Eintritts) und zu welchem Zeitpunkt ein ausländischer Markt betreten werden soll.
Eine Markteinführungsstrategie wird von einer Geschäftseinheit beibehalten, solange sie in Bezug auf Timing und/oder Format gleich bleibt. Muss die Go-to-Market-Strategie aufgrund neuer Rahmenbedingungen oder ausbleibender Erfolge angepasst werden, ist sie als neue Go-to-Market-Strategie zu betrachten.
In jedem Fall müssen Unternehmen unter großem Zeit- und Wettbewerbsdruck das richtige Spielfeld für sich definieren und die passende Go-to-Market-Strategien bestimmen:
- Welche neuen Märkte bieten mir die höchsten Erfolgschancen?
- Wie werden die quantitativen und qualitativen Markteintrittsbarrieren bewertet? (Wettbewerbs- und Risikoanalyse)
- Wo und wie setze ich meine Ressourcen am besten ein? (Arbeitsbedingung)
- Ist eine Make-or-Buy-Strategie der Weg zum Erfolg? (Machbarkeitsstudie)
- Wie sollte ich mich organisatorisch und prozessual aufstellen? (Organisations- und Prozessgestaltung)
Exporte können in indirekte und direkte Exporte unterteilt werden Beide Variationen werden in den folgenden Abschnitten kurz beschrieben und differenziert
Indirekter Export
Der indirekte Export gilt als die risikoärmste und zugleich einfachste Form der Arbeit im Auslandsmarkt. Das Unternehmen agiert nicht auf dem Auslandsmarkt, ernennt einen Handelsvertreter im Zielmarkt und organisiert dann die Lieferung und den Verkauf in Eigenregie. Die Risiken sind relativ gering, da Makler Waren oft auf eigenes Risiko verkaufen (aber dafür hohe Margen verlangen). Als Nachteile sind jedoch die Nähe zum Auslandsmarkt und die mangelnde Kundenorientierung zu nennen.
Direkter Export
Im Gegensatz zum indirekten Export führt ein Unternehmen beim direkten Export alle grenzüberschreitenden Aktivitäten im Zusammenhang mit der Ausfuhr von Waren durch. Der Vertrieb kann über eigene Vertriebsstellen oder alternativ über ausländische Handelsvertreter erfolgen. Dies bedeutet, dass sie Produkte an Verbraucher (B2B oder B2C) oder ausländische Handelsvermittler verkaufen kann, sodass der Einkauf auf dem ausländischen Markt nicht unbedingt vom Hersteller getätigt wird.
Relativ höheren Anforderungen (Bedarf an mehr Ressourcen, Fähigkeiten, Investitionen, z.B. für eigene Verkaufsstellen im Auslandsmarkt; daher höheres Risiko) steht eine marktnähere Kostensituation gegenüber, die im Laufe der Zeit in der Regel rentabler ist. Auch mehr Kontrollierbarkeit kann als Vorteil gesehen werden, wobei diese kurze Beschreibung nur grob auf diese Aspekte eingehen kann.
Direktverkauf
Indirektes Vertrieb über Handelsvertreter oder Großhändler/Importeur
Joint Venture mit ausländischen Partnern
Langfristige Geschäftsbeziehungen sichern
Zugang zu neuen Kundengruppen
Gewinnung von Kenntnissen über lokale Verkaufspraktiken und Kundenanforderungen
Wahl der Form des Zugangs zu ausländischen Märkten
- Direkter oder indirekter Export
- Internationale Know-how- und Technologieverträge: Übergabe schlüsselfertiger Anlagen, Verträge über technische Dienstleistungen, internationale Lizenzen, Koproduktionen, internationales Franchising
- Direktinvestitionen: Joint Ventures, strategische Allianzen, Unternehmensgründungen, Niederlassungsgründungen
Entscheidungskriterien
Je nach Unternehmenssituation (z. B. Unternehmensstrategie, Auslandsstrategie, Kapitalsituation) und externer (Markt-)Situation (Marktgröße, Wettbewerb) stehen mehrere Marktbearbeitungsalternativen zur Auswahl. Länderspezifische Kriterien (Länderrating): Qualitäten des Vertriebsnetzes und potenzieller ausländischer Marktpartner, tarifliche und außertarifliche Markteintrittsbarrieren, politische und gesellschaftliche Situation. Die politische Stabilität eines Landes bestimmt maßgeblich den Kapitaleinsatz im Ausland (Länderrisiko).
Vertriebsstrategie und TEHI Consulting
Offiziell ist Vertriebsstrategie der Baustein der Gesamtstrategie – für uns ist es Leidenschaft! Unsere Wurzeln liegen in der Strategieberatung – mit Fokus auf Vertriebs- und Servicebereiche, die wesentliche Treiber der zukünftigen Geschäftsentwicklung eines Unternehmens sind. Gerne beraten wir Sie in allen strategischen Fragestellungen im Vertrieb und Service. Wir begleiten Sie während des gesamten Prozesses mit unserem Fach-, Methoden- und Branchenwissen.
Bevor der eigentliche Markteintritt adressiert wird, erfolgt eine Markteintrittsanalyse, Auswahl der geeigneten Eintrittsstrategie und Wahl der Eintrittsform. Anschließend wird der Go-to-Market mit einer Go-to-Market-Strategie geplant und vorbereitet. In diesem Zusammenhang wird auch die Marktentwicklung genannt, also die Art und Weise, wie ein Markt entwickelt wird.
Ausgangspunkt eines erfolgreichen Strategieprozesses ist immer eine gründliche Marktanalyse. Marktwachstum und Marktentwicklung werden ermittelt und so umfassende Wettbewerbsanalyse durchgeführt werden. Auf Basis dieser Analysen können Taktiken zur Umsetzung der Strategie entwickelt werden. Darüber hinaus sollten Mission, Vision und Werte des Unternehmens sowie die Bedürfnisse verschiedener Stakeholder in die Strategieentwicklung integriert werden.
Die Sicherung des wirtschaftlichen Erfolgs eines Unternehmens und die Optimierung seiner Wertschöpfung stehen im Fokus des Strategieprozesses. Die Unternehmensstrategie bildet die Grundlage aller taktischen Entscheidungen einer Organisation und ist damit wegweisend für die Organisationsentwicklung.
Mit welchen Kompetenzen kann TEHI Consulting Sie im Vertrieb unterstützen?
Unsere TEHI Consulting Berater zeichnen sich durch exzellente Fach- und Methodenkompetenz im Vertrieb und Marketing sowie Kenntnisse der aktuellen Marktsituation in der Türkei aus. Unser maßgeschneidertes Angebot richtet sich nach Ihren Bedürfnissen und Ihrer Planung.
Das Richtige Konzept für den erfolgreichen MARKTEINTRITT anwenden
TEHI Consulting bietet eine One-Stop-Lösung für die Formulierung einer Go-to-Market-Strategie durch Bewertung und effizienten Eintritt in den türkischen Markt
WIR UNTERSTÜTZEN SIE BEI ..
- Positionierung
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Zielgruppenpotenzialanalyse und Segmentierung
- Markteintrittsüberwachung und Berichterstattung
- Businessplan und Business Case
- Markenstrategie und Markenführung
- Kommunikationsstrategie
- Projekt- und Task Force Management
- Coaching / Trainingskonzept
- Verkaufsstrategie
- Marketing-Mix
- Messung der Kundenzufriedenheit
- Produktoptimierung
- Qualitätsmanagement
- Portfolio-Optimierung
- Partner- und Kooperationsstrategie
- Kommunikation
- Fusionen und Übernahmen
Verlassen Sie sich auf unsere langjährige Erfahrung. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie wir Ihren Eintritt in TÜRKIYE erfolgreich unterstützen können. Kontaktieren Sie uns unverbindlich für das erste Gespräch!“